LNGサテライト案件を、取る・進める・育てる。
SBUは、LNGサテライト案件の受注確度を高め、途中で止まらない形へ整える外部事業パートナーです。
案件獲得の段階から入り、商流、見積範囲、パートナー構成、プロジェクト後半で詰まりそうなポイントまで見ます。
LNGサテライト案件は、見積を出せば取れる仕事ではありません。
誰と組むのか。
どこまで見積に含めるのか。
誰が元請けに立つのか。
受注後にどこで詰まりそうか。
営業初期の段階でここを見ておかないと、後半で苦しくなります。
受注前に勝ち筋をつくり、受注後に詰まるポイントを先に見つける。
それがSBUの仕事です。
SBUが見るもの
SBUが見るのは、設備だけではありません。
・この案件は、本当に取りに行くべきか
・どの商流で進めると勝ちやすいか
・誰と組むべきか
・どこまで見積に含めるべきか
・所掌の境目がぼやけていないか
・後半で揉めるポイントが残っていないか
行ける案件は、前へ押す。
危ない案件は、いったん止める。
その判断まで含めて、案件の受注確度を高めます。
なぜ、それができるのか
通常は、営業 / 技術・設計 / 建設 / 保守・運用 の局面ごとに担当部署が分かれます。
しかし、実際の案件では、それぞれがきれいに分かれてくれません。
営業段階の見積範囲が、受注後の工事トラブルにつながる。
初期の商流設計が、最後の責任問題につながる。
パートナー選定の甘さが、工程遅れや顧客不信につながる。
LNGサテライト案件は、前半の小さなズレが、後半で大きな詰まりになります。
なぜ、この話ができるのか。
20年以上、営業・提案・現場・保安までの全局面を見てきました。
数多くのトラブルも経験してきました。
だからこそ、初期の営業段階で「このプロジェクトの先の姿・最終形」を見通すことができます。
違和感（ズレ）を見つけ、調整・回避しながら受注することが大事です。
支援内容
1. 取る｜営業初期段階から勝ち筋を組立てる
競合との差別化、商流の取り方、パートナー構成、見積範囲の切り方で、受注確度は大きく変わります。
SBUでは、案件の入口で次の点を確認します。
・案件の診断
・進める / 止める の見立て
・営業戦略の整理
・競合との差別化
・商流、座組みの検討
・パートナー選定
・見積条件の確認
取れる案件を増やすだけでなく、取ってはいけない形で取らないことも大切です。
2. 進める｜プロジェクトが止まらないように整える
LNGサテライト案件は、受注してからが本番です。
官庁協議、工事範囲、責任範囲、工程、顧客説明、関係会社の役割分担。
ここが曖昧なまま進むと、途中で止まります。
SBUでは、実行段階で詰まらないよう、前もって確認します。
・官庁協議前の論点整理
・工事範囲、所掌の境目の確認
・関係会社の役割整理
・顧客説明用の論点整理
・工程上の懸念点の確認
・起こりがちなトラブルの回避
受注後に揉める原因の多くは、受注前から見えています。
3. 育てる｜経験を次案件に繋げ、事業を強くする
LNGサテライト事業は、1件ごとの経験が次案件の力になります。
ただし、その経験が社内に残らなければ、毎回同じところで詰まります。
SBUでは、案件で得た経験を、次に使える形へ整理します。
・営業担当者向け勉強会
・新人、新任担当者教育
・トラブル事例の整理
・見積提案の経験共有
・官庁協議結果の整理
・次案件に使えるチェックリスト作成
知見は、次の代で活用されて初めて会社の力となります。
このような企業に向いています
SBUの支援は、主にLNGサテライトを売る側・提案する側の企業に向いています。
LNGサテライトに関わるメーカー・エンジ会社
・機器や工事は強いが、案件全体の組み立てに不安がある
・販社、元請け、協力会社との役割整理に悩んでいる
・条件が曖昧なまま見積してしまう
・受注後の工程、官庁協議、現場対応に不安がある
・自社の強みをうまく提案に落とし込めていない
LNG事業を立ち上げたい会社
・何から始めればいいか分からない
・社内にLNG経験者が少ない
・若手、新任担当者を育てたい
・営業資料、提案の型、チェックリストがない
・ベテラン退職により経験が失われている
LNG案件を増やしたい販社
・強いメーカー、工事会社との組み方が分からない
・顧客への初期説明に不安がある
・受注確度を上げたい
・価格勝負以外の提案軸を持ちたい
誰が何を背負うのか。
なぜ受注できないのか。
どこに勝ち筋があるのか。
そこを見える形に整理し、事業を前に進めます。
ご相談のタイミング
次のような状態なら早めにご相談ください。
・どう見積すれば良いかが分からない
・販社、メーカー、工事会社の役割が噛み合っていない
・官庁協議の前に不安がある
・受注したいが、後で揉めそうな気配がある
・社内に相談できるLNG経験者が少ない
ご相談の流れ
1. お問い合わせ
まずは、現在の状況を簡単にお知らせください。
・LNGサテライト案件を増やしたい
・具体案件の進め方を相談したい
・商流やパートナー構成を見直したい
・若手、新任担当者を育てたい
2. 初回ヒアリング
案件の状況、関係者、悩み、詰まりそうなポイントを確認します。
3. 支援方針のご提案
SBUがお力になれそうな場合は、月額パートナー契約、個別案件支援、スポット相談など、適した形をご提案します。
4. 支援開始
案件の見立て、商流整理、提案方針、火種確認、社内教育など、必要なところから支援を開始します。
まずは、案件の状況をお聞かせください
まだ具体案件になっていなくても構いません。
「この案件、取りに行けるだろうか。」
そんな段階からでも、お気軽にご相談ください。
燃転プロジェクトを、前へ。
